8 главных мотиваторов….

  Автор:
  1494

8 главных мотиваторов, которые заставляют купить
Ваш продукт

Первая потребность — «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.

Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.

Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса». Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига.

Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене.

Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.

Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке. В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.

Последний из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

05.01.157

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Новости блога
Оставьте свой комментарий:
9 комментариев
  1. Элеонора, спасибо! Все мотивы собраны в одной статье. Правда, с возрастом, мне кажется, больше ценится именно мотив здоровья. И показ любого мотива — это искусство. Человек отдаст любые деньги, если правильно найти мотив именно сегодняшнего дня покупателя.

  2. Интересно…)))
    Не задумывалась вот так о комплексе мотивов для покупки, а ведь на самом деле, если угадать (а лучше знать наверняка) о том, что важно для клиента, то эффект рекламы продукта, его продажи повысится в разы.
    Элеонора, благодарю! *IN LOVE*

  3. Элеонора, отличная подборка! Согласна с Гулсим, если точно знаешь, что нужно покупателю, что поможет решить его проблему или показать , какой результат получит, то продавать будет гораздо легче. Спасибо за статью!

  4. Элеонора,огромное спасибо!Всё чётко подобрано и самое главное, что каждый мотиватор расписан «от А до Я».Всё популярно и доходчиво.Что требуется клиенту для покупки? — определиться с мотиватором и купить ваш продукт!Всем рекомендую!!!

  5. Элеонора, спасибо за статью! =) Отличные уроки для маркетолога! Когда при разговоре с клиентом выясняешь его потребности, то гораздо легче продавать! *THUMBS UP*

  6. Элеонора, благодарю за очень интересную статью! Мне никогда не попадалось именно такой подборки мотиваторов на покупку! Задумалась, а я по каким пунктам покупаю, что из этого для меня главное? Нарисовала свой дом предстоящий, в мыслях. Поняла — комфорт, выгода, безопасность, экология, стало быть здоровье! Престиж меня не волнует. …Да, это наука, выяснить потребности покупателей, что для них из этих мотивов важно?! Но зная эти мотивы, уже легче!

  7. А есть еще болезнь под названием «шопоголизм» (сродни алкоголизму), когда человек ну не может что-нибудь не купить. *CRAZY*
    По-моему очень распространенная, может еще и заразная! Берегитесь! :-D
    Спасибо, Элеонора, за статью! *ROSE*

  8. Мотиваторы покупки… Супер!

    Знание их применимо в любой сфере.

    Это отличная напоминалка успешному продавцу, и конечно, помощь счастливому покупателю.

    =)

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук