Как делать в 2 раза больше сделок, работая в 2 раза меньше с покупателями

  Автор:
  680

Фото 4Когда у риэлтора есть возможность получить свои комиссионные? Когда есть покупатель, который дает продавцу деньги за его квартиру.

Не потенциальный покупатель, а вполне конкретный. Вот тогда и совершается сделка, и риэлтор забирает свой гонорар.

Но прежде чем купить квартиру люди обычно проходят несколько этапов:
сначала оценивают свои финансовые возможности, потом изучают рынок, потом корректируют оценку возможностей и приближают ее к реальности.
После этого они начинают четко понимать, на что они могут рассчитывать и последний этап — это борьба с продавцом выбранной квартиры за максимальную скидку.

Процесс от идеи до покупки может занимать различное время — от дней до лет — и это будет зависеть от срочности необходимости покупки и от скорости принятия решения покупателем.

Естественно, чем ближе покупатель к моменту необходимости покупки, чем больше информации о рынке он получил, тем быстрее он сделает свой выбор.
И задача риэлтора ему в этом помочь.

Но помочь всем покупателям, которые к Вам обращаются физически невозможно. А если Вы будете пытаться это сделать, то очень скоро Вы выбьетесь из сил и не факт, что что-то заработаете. Обслуживать всех клиентов подряд и подходить ко всем с одной меркой нельзя.
Логично?

А теперь подумайте на каком из этапов Вы встречаете своего клиента? Ответ — на любом. Это Вы контролировать не можете и, соответственно не знаете, когда клиент будет готов к сделке, и сколько времени займет у Вас работа с ним.

Если все Ваши клиенты будут на первом этапе, то и сделки Ваши будут далеко отодвинуты во времени, если вообще состоятся. Ведь клиент может найти квартиру и сам или воспользоваться услугами другого риэлтора.

Идеальный клиент — это клиент, которому срочно надо купить квартиру, он адекватно оценивает свои возможности, он пользуется только Вашими услугами. Но, как правило не все клиенты такие :)

Хорошая новость состоит в том, что таких клиентов можно определить и некоторых клиентов можно подтянуть к этим стандартам. И работать с ними.

Таким образом, Вы существенно повышаете свои шансы на скорый успех и очень сильно снижаете трудовые затраты.

Но чтобы этого достичь, Вам понадобится во первых система классификации клиентов, во вторых знание того, с каким именно клиентом Вы имеете дело и умение помочь клиенту сделать хороший выбор быстрее.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Новости блога
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук