Работа риелтора: иллюзии и реальность

  Автор:
  582

Существует распространенный стереотип, будто риелторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско. Редакция irn.ru попыталась выяснить, в чем кроется сложность профессии и чем реальность отличается от иллюзий.
Суровые 90-е
Пожалуй, в России еще не выросло поколение людей, которые мечтали бы в детстве стать риелторами и осознанно к этому готовились. Поэтому можно смело сказать, что пока в данной профессии все люди – случайные. «Среди тех, кто сегодня успешно работает риелторами, есть люди самых разных профессий. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще, – говорит Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Около 20% риелторов выбрали эту стезю, изначально руководствуясь желанием решить собственный жилищный вопрос».
Если сейчас новичкам есть у кого поучиться и с кем посоветоваться, то на заре 90-х, в годы зарождения отечественной рыночной экономики, все агенты по недвижимости были первопроходцами по определению. Выяснить, что это за работа и насколько она подходит именно тебе, можно было только опытным путем.
Пробовали многие, получалось у единиц. Сейчас рынок стал более понятным и цивилизованным, однако «отсев» до сих пор велик. Как рассказала руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина, после прохождения стажировки и адаптации в профессии остаются в лучшем случае пять человек из 10.
Работа над ошибками
Понять, почему так много людей не справляется с профессией риелтора, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит. Не будем останавливаться на очевидных вещах, таких как безответственность, плохое знание своего дела или низкая коммуникабельность – эти качества вредны в любой сфере.
«Основная ошибка в деятельности риелторов – нежелание разбираться в основах профессии. Большая часть агентов сегодня даже не понимают, что они продают, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Основной товар – личное время. Когда клиент нанимает агента, по сути он «отбирает себе работника», которому поручит решение определенной задачи. Если в момент «собеседования» такой агент занимает агрессивно-замкнутую позицию со словами «сначала договор подпиши, потом работать буду», то его чаще всего посылают очень далеко. Агенты часто не умеют проводить грамотно первые встречи с клиентами».
По рассказам риелторов-практиков, время тратится не только на решение прямых рабочих вопросов. Поскольку операции с жильем у многих связаны с глубоко личными и порой драматичными обстоятельствами, агент на время может (и должен) стать компаньоном, доверенным лицом и советчиком своего клиента, от него ждут не только формального «сопровождения», но и эмоциональной поддержки.
Риелтору важно совмещать множество умений и навыков: не просто знать рынок, разбираться в законодательстве, лоббировать интересы клиента в государственных инстанциях и собирать за него документы, но и быть психологом, готовым выслушать, скажем, жалобы клиента на бывшую жену, которая пытается отобрать заработанную кровью и потом квартиру. «Если клиент звонит в пол-одиннадцатого вечера, а я в это время, допустим, смотрю любимый фильм, то я откладываю просмотр и беседую с ним, зачастую не по сделке, – рассказывает частный риелтор Светлана Барченкова. – Например, однажды клиентка огорошила меня вопросом, знаю ли я, что такое «эгрегор», после чего мы 40 минут обсуждали ее поход к ясновидящей и впечатления от него. Если риелтор не готов к такому тесному контакту с клиентом, он рискует если не потерять его, то остаться без рекомендаций».
Такая клиентоориентированность вовсе не означает «бесхребетность». «Если человек мягкий, нерешительный и идет на поводу, то ему очень сложно работать риелтором. По поводу малейшего нюанса у клиента возникает беспокойство: «А вот я читал в интернете…», «А мне знакомая сказала…». Таких переживаний у людей очень много, и далеко не всегда они имеют реальные основания. Задача риелтора в этом случае сказать уверенно и даже жестко: успокойтесь, я знаю, что делать, все будет хорошо, – и привести аргументы».
Зачистка от случайных
Одна из причин неудач – обманчивая простота работы. Поскольку ситуация на рынке постоянно меняется, в какие-то моменты продажи могут идти легко, что лишь утверждает человека в его заблуждении. Но как только обстановка меняется, люди не справляются с новыми правилами игры. Из последних примеров – кризис 2008–2009 годов, который подчистил ряды риелторов, выявив, кто действительно талантлив и успешен в профессии, а кто «выехал» только за счет благоприятных обстоятельств.
Перетерпеть бедность
Еще одна причина, по которой люди покидают риелторскую профессию, – нехватка терпения. Люди просто не дожидаются тех доходов, за которыми они шли.
Минимальный процент причитается как раз новичкам, которые к тому же в силу небольшого опыта еще не могут совершать достаточно сделок для поддержания нормального уровня доходов.
«Первая сделка – самая сложная. У человека мало опыта, зато много новой информации и эмоций. Новичков очень напрягает, что за первые 3-4 месяца напряженного труда они получают копейки»,
Многие оказываются неготовыми перетерпеть первые безденежные месяцы.
Мера успеха
По статистике, в среднем до первой сделки на вторичном рынке проходит от трех до шести месяцев. А чтобы понять, подходит человеку выбранная профессия или нет, требуется от полугода до года.
Главными показателями успеха в этой сфере является заработок риелтора и количество сделок. Нормальный риелтор по продаже вторичной недвижимости, когда «раскрутится», способен осуществлять 2-3 сделки в месяц, из которых как минимум одна – сложная, которую он ведет от начала и до конца, а в оставшихся роль риелтора сопровождающая. «Больше всех зарабатывают специалисты, умеющие вести сложные, зачастую конфликтные переговоры, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Я могу ответить в конкретных цифрах: успешный агент способен зарабатывать 200 000 — 250 000 в месяц, если разложить в среднем по году. Но таких агентов сегодня 5-7% от общей массы».
Таким образом, хороший риелтор, действительно, может иметь достойный доход. Хотя удается это далеко не всем.
Читать далее »

Вечная память героям! Помню, люблю и горжусь!

  Автор:
  499

Мой папа — Кулинич Владимир Федорович, в армии с 1941 года, совсем мальчиком, с 15- летнего возраста, окончил танковое училище, да так и остался в армии, кадровый военный, 35 лет в армии, дослужил до звания полковника. В 2006 году его не стало…
Вечная память героям! Помню, люблю и горжусь!
#Бессмертныйполк

С праздником Победы!!!

  Автор:
  479

   Дорогие  друзья !!!

Поздравляю Вас с  наступающим праздником 9 Мая !

Пусть дух Пoбеды воодушевляет сердца и ведёт вперёд — к  нoвым  подвигам, уcпехам и достижениям.

Верьте в свои силы, дарите близким мир и спокойствие, храните в сердце гордость за подвиги героев Отечества!

Читать далее »

Отличия первичного и вторичного жилья

  Автор:
  476

На рынке недвижимости представлен огромный спектр как первичного, так и вторичного жилья.
Так что же выбрать? В чем состоит их отличие?
Первичным жильем называют те квартиры, на которых права собственности еще нет. То есть фактически этот объект есть только на бумагах, даже если дом уже начал строиться. Первичное жилье продается согласно ФЗ-214, который обязывает застройщика возвести многоквартирный дом, затем ввести его в эксплуатацию, а после передать покупателю. После этого покупатель регистрирует свое право собственности, и как только право будет получено, первичное жилье становится вторичным. Может быть и такое, что в период строительства застройщик не успеет продать все квартиры в доме. В этом случае, как только объект будет введен в эксплуатацию, застройщику необходимо будет на себя оформить оставшиеся не проданные квартиры, которые он сможет после реализовать как вторичку.
Вторичное жилье представляет собой квартиры, которые находятся в чьей-то собственности. Она может быть частной на основании соответствующего документа, или же муниципальной, где люди живут по договору социального найма. Если квартира не была приватизированной, то она является государственной собственностью и продаже не подлежит.
Читать далее »

Квартира в один клик. Куплю-продажу недвижимости хотят перенести в Интернет !

  Автор:
  569

В апреле в России может появиться первый онлайн-маркет квартир. Его создатели полагают, что он вполне может лишить риелторов части их работы, так как покупатели и продавцы недвижимости смогут находить друг друга без посредников.

Современные алгоритмы и технологии позволят производить не просто поиск объявлений, а мэтчинг. Проще говоря, сервис будет анализировать и сопоставлять запросы на покупку и продажу недвижимости и подбирать наиболее подходящие по всем параметрам пары покупателей и продавцов. Прежде чем попасть в базу данных онлайн-маркета квартир, все объекты будут проходить предварительную проверку специалистов. Они сверят кадастровый номер, адрес, площадь, подтвердят отсутствие обременений вроде залога или запрета на продажу.
Читать далее »

РАБОТА ПО СВОЕМУ РАЙОНУ

  Автор:
  428

Сегодня поговорим на тему, как риэлтор может работать более качественно и при этом за меньшие деньги.
Как известно, на московском рынке недвижимости работают очень много агентств недвижимости и риэлторов. Конкуренция в этом бизнесе – не малая. Как же конкретному риэлтору выигрывать эту конкуренцию у своих коллег по цеху?! Успешно конкурировать можно, оказывая с одной стороны более качественные услуги, а с другой стороны уменьшая издержки и временные затраты, что приводит к возможности уменьшить стоимость риэлторских услуг. Казалось бы это только на словах легко: повысить качество работы, уменьшить затраты и стоимость услуг. На самом деле это и на практике довольно просто. Отличный способ добиться этого — районная специализация. Это когда риэлтор специализируется по определенному району, который является и местом его проживания.
Читать далее »

Покупка квартиры и риски

  Автор:
  421

Какие тайны хранит ваша квартира

Как известно, юридическая чистота квартиры — залог благополучия для тех, кто ее купил. Что может служить камнем преткновения при совершении сделки, на что мы обращаем самое пристальное внимание при проверке квартиры и где могут таиться подводные рифы, о которые может разбиться вся сделка?

Когда мы говорим о том, что квартира чистая, то подразумеваем, что нет никаких юридических препятствий для проведения сделки с ней, то есть право собственности на квартиру не ограничено какими-либо запретами или обременениями. Юридическая чистота квартиры предусматривает, что и в будущем не возникнет каких-либо оснований для оспаривания законности сделки и признания ее недействительной. Поэтому любой объект недвижимости очень тщательно проверяется, поскольку тайн, которые хранит в себе каждая квартира, бывает немало. И найти «ключ» к каждой двери, чтобы увидеть содержимое каждой комнаты этой таинственной квартиры, — наша очень ответственная задача.
Читать далее »

Срочный выкуп квартир

  Автор:
  311

Откровенный разговор об особенностях срочного выкупа.

Что такое срочный выкуп? На первый взгляд – простая и выгодная операция для риэлтора. Но это только на первый взгляд… Во-первых, приобретение жилья в Москве, пусть даже с целью дальнейшей продажи, – дорогостоящая и рискованная инвестиционная операция. Во-вторых, ее может себе позволить только солидное агентство, у которого есть опыт работы с кредитными организациями и регистрирующими органами, опыт проведения такого рода сделок. В-третьих, солидное агентство дорожит репутацией, и его сотрудники всегда предупреждают клиента о возможных сложностях и рисках, которые могут возникнуть при проведении разнообразных действий, осуществляемых в состоянии аврала и спешки.
Особенности и закономерности работы со срочным выкупом.
И нам, и клиентам необходимо понимать, что при проведении срочного выкупа возникает ряд важных обстоятельств. Для реализации срочного выкупа необходима высокая скорость сбора документов, проведение срочной экспертизы правоустанавливающих и правоподтверждающих документов, и, естественно, продавец должен понимать, что имеет место существенное снижение стоимости жилья. К тому же надо учесть ожидание срока окончания регистрации сделки (месячный срок регистрации договора купли-продажи и перехода права закреплен законодательно). И этот срок может погубить саму суть срочного выкупа. Дело в том, что если по тем или иным причинам договор купли-продажи не будет зарегистрирован, то выкупающая сторона может оказаться в весьма щекотливом положении. И не факт, что нам помогут расписки и разного рода гарантийные письма продавца. Суд (если дойдёт до такого поворота событий) может вернуть все в первоначальное состояние. Ни нам, ни нашим клиентам не нужны осложнения, разбирательства, нервотрёпка… Поэтому, подобного рода сделки очень рискованны. Сотрудники агентства всегда взвешенно подходят к принятию решения о необходимости срочного выкупа.
Однако, если все же срочный выкуп клиенту на самом деле необходим, и он хорошо понимает все за и против, то в этом случае компания может пойти ему навстречу.
И решение о выделении суммы на срочное приобретение квартиры принимается руководством нашего агентства в кратчайшие сроки.
Давайте также разберемся в том, что такая сделка дает собственнику.
Срочный выкуп квартиры – это простая и удобная для собственников жилья форма быстрого и, главное, безопасного получения причитающихся продавцу денежных средств. Покупателем жилья при срочном выкупе выступает либо само агентство недвижимости, либо его представитель. Это позволяет не тратить драгоценное время на поиск покупателей на продаваемое жилье. Агентство при этом несет всю полноту финансовых рисков, связанных с получением кредита для выкупа, его своевременным возвратом, уровнем спроса и предложения на рынке, и т. д.
Но не стоит забывать, что агентству квартира нужна не в качестве жилья, а в качестве объекта инвестиции. Поэтому цена выкупа будет занижена. Это серьезные потери для продавца. Поэтому перед тем как принять такое решение, человеку необходимо всё тщательно обдумать и спокойно взвесить.
А для нас важна наша главная задача — правильно организовать расчеты, собрать и проверить весь пакет надлежаще оформленных документов, провести переговоры с учетом всех точек зрения по всем условиям договора купли-продажи, максимально быстро подготовить, оформить и зарегистрировать договор.
Стоит ли вообще так спешить? В каждом ли случае необходим срочный выкуп? Вопрос не праздный. Считаю, что ряд агентств, которые громко рекламируют трех- или пятидневный срок получения денег продавцом квартиры в случае срочного выкупа его квартиры, лукавят. Такого рода обещания редко выполнимы, а подобные сроки невозможны по определению. Наши сотрудники всегда искренни в выстраивании позитивных отношений с клиентом, мы всегда честно и откровенно говорим с ним о всех плюсах и минусах такого рода сделки.
Прежде чем клиент примет решение о срочном выкупе, мы всегда советуем ему все обстоятельно проанализировать и выяснить все нюансы предстоящих действий. Важно понять (а наши специалисты всегда стараются вникнуть в проблему, которая стоит перед клиентом), насколько остро продавцу на самом деле необходима «сверхсрочность». Зачастую спокойный взвешенный разбор ситуации, которая сложилась у клиента, дает риэлтору основания утверждать, что срочный выкуп в его случае – не самый лучший, а, главное, далеко не единственный выход. Ему, возможно, более важны не быстрые сроки, а другие условия, возможно применение « методики скоростных продаж»
В жизни у каждого из нас, конечно, бывает всякое. У любого из нас может возникнуть ситуация, когда продать квартиру необходимо максимально быстро. Но это необходимо сделать не только быстро, но и безопасно.
Сотрудники нашей компании никогда не посоветуют клиенту бежать «сломя голову» продавать квартиру на заведомо невыгодных условиях. Настоящий риэлтор сразу же после первого звонка собственника, которому необходим (как он сам считает) срочный выкуп, немедленно отправится на место, чтобы осмотреть квартиру и оценить ее абсолютно объективно. Наша задача – не содрать с клиента три шкуры, цинично воспользовавшись его тяжёлой ситуацией, а помочь ему принять правильное решение.
Читать далее »

Росреестр дал гражданам доступ к новым данным о жилье

  Автор:
  328

Пользователи помогут получить четыре вида сведений из ЕГРН

Сайт Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии (Росреестр) предложил сразу несколько новых услуг своим посетителям. Как говорится в сообщении на сайте ведомства, теперь там появились новые сервисы, которые позволяют получить четыре вида сведений из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Граждане смогут получить информацию о правах отдельного лица на имевшиеся или имеющиеся у него объекты недвижимости. Такая выписка содержит обобщенные сведения о недвижимости на территории Российской Федерации, находящейся в собственности или ранее принадлежавшей конкретному правообладателю.
Читать далее »

Как правильно показывать квартиру. Из опыта профессионалов

  Автор:
  321
Мелочей нет, тонкостей – тьма.

«Купят или нет?» — во многом зависит от продуманной и грамотной презентации квадратных метров. Мелочей тут не бывает, тонкостей и нюансов – тьма. Какими ошибками чаще всего грешат агенты? Каких ситуаций стоит избегать? Как показывать квартиру, что называется, с чувством, толком и расстановкой?
При показе квартиры недопустимы:
1. Вранье
2. Незнание прилегающего района
3. Слишком много «уговаривающей» болтовни
4. Отвлечение на посторонние звонки
5. Пьяные (наркотизированные) компании на этаже (в подъезде)
6. Плохая освещенность
7. Вещи в проходе, о которые «спотыкаешься»
8. Резкий запах от агента (алкоголь, духи, чеснок и пр.)
9. Необходимо еще до показа получить информацию о потенциальном покупателе. Кто, почему здесь, что уже смотрели и почему не подошло.
10. Встречаемся с клиентами не у подъезда или в квартире, а там, откуда можно пройтись и поговорить до просмотра.
11. Предпродажная подготовка. Квартира максимально обезличена, даже если в ней живут люди.
12. Хозяева не участвуют в показе. Не ушли — изображают торшер. Смысл, естественно, объясняется еще на этапе консультирования.
13. Обязательное наличие бахил. Не помешает компас для определения сторон света (стало быть, куда выходят окна), фонарика для освещения, например, труб и кранов в темных углах, а так же лазерного дальномера, который сильно помогает в измерении высоты потолков и длины стен.
14. Говорим только о том, что необходимо услышать именно этому покупателю. Или мало говорим — слушаем и отвечаем на вопросы.
15. На выходе (обязательно), как будто случайно: «Хотите еще раз пройтись по квартире?»
16. После просмотра сразу: «Ваши впечатления?». Получение обратной связи от людей, посмотревших квартиру обязательно: понравилось или нет хотя бы по первому впечатлению. Эта информация нужна и моему клиенту для понимания реакции рынка на его товар, и (Вы будете смеяться) тем, кто смотрел. Особенно, если четкой определенности в поисках пока нет.
17. Если впечатления терпимо-положительные, обсуждаем возможность письменной оферты.
Всегда ли я использую все из перечисленного? Нет. Но ,есть вещи, которые делаю всегда: объясняю смысл, необходимость и технологию предпродажной подготовки, правила поведения клиента на показе; максимум возможного о предпочтениях покупателя выясняю по телефону (из этого выстраивается стратегия показа) и т.д. Есть то, чем могу пренебречь в конкретной ситуации, с конкретным покупателем. Но прежде, чем можно будет давать себе вольность что-то делать, а что-то опустить, должна выработаться бессознательная компетентность.
Ошибки при проведении показов — это всё то, что не было сделано до их начала … Мы все знаем особенности своих объектов, аккуратно готовим своих продавцов к показательным выступлениям.
Я считаю, что вся работа по показам делается до их начала, а не во время и не после. Во время и после — это уже поздно.
Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа. Ведь есть масса отдельных нюансов, которых он может просто не знать, да и знать не обязан.
Агент заинтересован продать квартиру при минимально возможном числе показов. Часто риэлтору приходится слышать от контрагентов: «Вам что, жалко лишний раз квартиру показать?» Жалко! Каждый лишний показ укрепляет клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Это особенно важно в случае, когда клиент живет в продаваемой квартире, и агент не уверен в его лояльности.
«Спокойствие, только спокойствие», — эта фраза должна стать для Вас девизом при показе квартиры. Не обнадеживайте себя мыслями, что конкретно этот клиент будущий владелец квартиры, не прыгайте вокруг него «на задних лапах». Просто ведите себя естественно, с достоинством.
Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и везде, знайте меру.
Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы либо чего-то не знаете, либо что-то недоговариваете.
Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами.
Предварительно наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки.
Если из квартиры открывается красивый вид, откройте занавески и помойте окна. Когда вид из окна оставляет желать лучшего, постарайтесь провести показ в тёмное время суток. Для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя. И если он принял решение после осмотра квартиры в темное время суток, а при повторном осмотре обнаружил не очень красивый вид из одного из окон, то, скорее всего, он согласится купить квартиру и с таким недостатком.
Во время презентации в квартире не должно быть посторонних – родственников, знакомых, соседей продавцов. В идеале лучше показывать квартиру вообще без продавцов, но … это редко получается.
Продаж без того, чтобы покупатель не попытался снизить цену, не бывает. Это правило действует всегда и везде. Нет такой низкой цены, которую покупатели не пытались бы снизить еще. Чтобы не проиграть в цене заранее подготовьте аргументы для торга. Торг – это стресс, во время которого рассуждать здраво не так-то просто.
А главное, следует помнить, что у всего в этом мире есть свои достоинства и недостатки, и продаваемая квартира не исключение. Постараться показать первое и по возможности скрыть второе – для продавца это естественное человеческое стремление.📖

Читать далее »