Существует много различных классификаций, делений по типам – например, бывают экстраверты и интроверты. В условиях рынка вообще и в частности риэлторского рынка экстраверты шустрее, они могут больше и быстрее взять клиентов, набрать заказов. Но здесь надо оговаривать, что есть разные типы риэлторов и разные типы клиентов. Высокобюджетные, сложные, длительные сделки лучше получаются у интровертов – они могут все обдумать, взвесить и т.д.
Если человеку интересна риэлторская деятельность, но он считает, что у него нет необходимых качеств для такой работы, – это нарабатывается?
Если человек не умеет водить машину, значит, он просто не учился этому. А если человек приходит в сферу недвижимости и у него что-то не получается, он также должен пойти учиться — получать те умения, качества, навыки, которые ему необходимы. Вообще, если человек видит проблему, чего именно ему не хватает для успешной работы, — это уже начало ее решения. Хуже, когда не видит.
Сейчас существует довольно много тренингов для риэлторов. Чему там учат? На какие из них имеет смысл идти? Как отличить хороший тренинг от плохого?
Идти на обучение лучше по рекомендации, причем, в ту компанию, где есть соответствующий опыт, надо выбирать определенную специфику. Что касается вопроса оценки тренинга, он очень непростой. Кто-то смог от него взять все, кто-то ничего – это будет понятно в дальнейшем по результатам работы. Изначально человек идет на обучение с определенной целью, перед ним стоит ряд задач – и если в итоге они выполнены, значит, обучение прошло успешно, причем, у каждого такие цели свои. Опять же, все очень субъективно – кто-то результат видит через две недели, кто-то получает его спустя полгода.
Какие тренинги нужны риэлтору как профессионалу? Какие подходят конкретно под его вид деятельности?
Здесь может быть много различных вариантов. Есть программы для специалистов, уже работающих в данной сфере, и есть для начинающих. В первом случае тренинг готовится под определенные цели и задачи отдела или ситуацию на рынке – как правило, руководство здесь хорошо понимает, каких результатов хочет добиться.
Для начинающих риэлторов есть несколько секторов обучения.
Во-первых, это обучение переговорам, их технике. Тренингов по переговорам очень много – это и эффективные переговоры, и работа с возражениями, и переговоры для выяснения задач сторон, и др.
Во-вторых, курс обучения технике продаж. Здесь изучают ситуации подхода к клиенту, коммуникации, определения потребностей, знания характера, стимулирования покупательской активности, конфликтологии. Разбираются ошибки и сложные случаи, происходит обучение приемам ведения продаж. Сюда же можно отнести телефонные переговоры и телефонные продажи, а также много всего другого.
И, наконец, начинающему риэлтору обязательно стоит пройти курс обучения правовым основам риэлторской деятельности. Сюда относятся все правовые основы сделок на первичном, вторичном рынках, составление договора, его формы, специфика работы с ипотекой, процедура проведения сделки и т.п.
Таким образом, эти три блока начинающему риэлтору, если даже у него нет в компании бесплатного обучения, стоит знать.
Как Вы считаете, что для риэлтора самое главное?
На мой взгляд, это профессионализм и знание психологии человека. Для риэлтора важно умение распознать, какой клиент перед ним, каковы его цели и задачи – это требуется вообще в любой деятельности, где есть человеческий фактор.
Вообще – риэлтор, это тот человек, который обсуживает клиента, если называть вещи своими именами. И ему необходимы те знания и навыки, которые требуются в сфере обслуживания. Сейчас, например, хотя главное для риэлтора – рекомендация и низкий процент, этим он может привлечь потенциальных клиентов, но все равно уровень требований к нему постоянно растет, и не только в элитном сегменте.
У риэлтора то пусто, то густо. Иногда подолгу не бывает сделки, особенно у новичков. Как пережить такие моменты и не сбавить обороты, продолжать работать так же интенсивно?
Если человек приходит в эту сферу, то он должен понимать, что в таком непостоянстве заключается особенность бизнеса – конечно, если он работает в агентстве, а не у застройщика на объекте.
В большинстве агентств Москвы, как говорится, волка ноги кормят, и мало кто из компаний обеспечивают своих сотрудников заказами. То, что долго нет сделки, — это специфика бизнеса, и относиться надо к этому как к данности. Если здесь подключить эмоции, то позитива это не вызовет.
Не надо жалеть себя и переходить на свою личность, не стоит приписывать неудач своим личным характеристикам. У человека должно быть понимание, что есть много факторов, которые влияют на интенсивность продаж – среди них сезонность, положение на рынке, политическая власть, состояние банковской системы и т.д. Главное, заставлять себя работать и не подключать эмоции.
Хочу отметить и такой момент. Часто бывает, что риэлтор думает, что ему не везет именно в этой компании, и он переходит с места на место. Я не рекомендую этого делать, лучше держаться за свою работу.
Вообще регулярность сделок прямо пропорциональна риэлторскому стажу. Время всегда работает на риэлтора – это положительный момент.
И через какое время риэлтор может ожидать более-менее регулярные сделки?
Я думаю, через 3-5 лет. До этого они будут достаточно нестабильные.
Что бы Вы посоветовали тем, кто только собирается стать риэлтором? Чего им ожидать от сегодняшнего рынка?
Я бы рекомендовала, прежде всего, запастись терпением. Сегодня у рынка есть лицо, на нем много профессионалов, и чтобы стать одним из них, потребуется время. Новичку многому нужно учиться – начиная от различных курсов и тренингов, до умения составлять свою базу, завоевывать авторитет. С каждым годом от риэлторов требуется все больше и больше профессионализма, так что желаю, прежде всего, стать профессионалами своего дела.
В подарок примите ИК « Как сформировать БК?» https://vk.cc/5VpUUE
Читать далее »

Что нужно, чтобы преуспеть в сфере недвижимости? Некоторые скажут, что нужно просто заключать сделки. Однако каждому риэлтору, особенно начинающему, может быть сложно добиться успеха, когда никто о нём ничего не знает. Нам известно, что продавать недвижимость сложно, что доход зарабатывается не за одну ночь. С целью подготовить новичков к первым шагам по их карьерной лестнице, мы составили список из 10 советов, которые будут крайне полезны начинающим риелторам.
1. Найдите правильную компанию по продаже недвижимости
Когда вы только начинаете вести дела, у вас ещё нет репутации, на которую можно положиться. Именно поэтому нужно примкнуть к лучшей команде в городе. Лучший способ это выяснить — провести небольшое исследование на предмет того, какая компания выиграла большинство наград, у какой наиболее развитая маркетинговая инфраструктура, в какой вам предоставят поддержку, необходимую при строительстве карьеры. Сузив круг поиска, пригласите на чашечку кофе нескольких риелторов, уже работающих в этих компаниях, с тем, чтобы честно и открыто обсудить интересующие вас вопросы.
2. Будьте реалистичнее
Легко разочароваться, когда итоги первого года работы не соответствуют составленным ранее ожиданиям. Многие начинающие риэлторы могут пасть духом, столкнувшись с первым серьёзным испытанием или растратив деньги на рекламу до того, как твёрдо встанут на ноги. Это вовсе не значит, что энтузиазм это плохо, просто нужно не забывать о щепотке здорового реализма, в таком случае вы не лишитесь изначального импульса, оказавшись в сложной ситуации или растратив слишком много и слишком быстро.
3. Составьте свой план и придерживайтесь его
За каждым успешным начинанием кроется чётко выстроенный план. Недвижимость это бизнес, и если вы хотите добиться успеха, вам нужен хороший план. Он включает в себя следующие элементы: ваш уровень продаж, рекламный и маркетинговый план, анализ накладных расходов, анализ конкурентов, ваша уникальность — другими словами, «что отличает вас от любого другого риелтора в этой области». Да, с течением времени план будет меняться, но для начала карьеры необходима твёрдая почва. Особенно важным фактором является маркетинговый план. Вам необходимо совершенно чётко представлять, как вы собираетесь находить потенциальных клиентов, привлекать их внимание и превращать это внимание в сделки.
4. Найдите опытного и надёжного наставника
Даже если вы окончили школу недвижимости, одному в сложном мире продаж вам не разобраться, особенно если вы только-только начинаете вести дела. С целью преуспеть на выбранном поприще, необходимо найти опытного и надёжного наставника. Вероятно, вы понимаете все финансовые подробности заключения сделок, но у вас нет инсайдерской информации, как найти покупателей. Поэтому вам необходим кто-то из успешных коллег, обладающий схожим профессиональным стилем и открытый для двустороннего обучения. Хорошие отношения «ученик — учитель» могут быть выгодны для обеих сторон, так что не бойтесь обратиться за помощью к тем, кого уважаете и кем восхищаетесь.
5. Создайте производящий впечатление бренд
В любом из секторов рынка недвижимости вам предстоит столкнуться с нешуточной конкуренцией. Лучший способ выделиться — создать такой бренд, который будет выгодно выделять вас среди прочих риэлторов в данном районе. Поначалу вас будут узнавать в связи с компанией, на которую вы работаете. Если вы хотите стать профессиональным продавцом недвижимости, вам необходим личный бренд, который затмит бренд компании.
6. Выберите правильную нишу
Большинство риэлторов уверяют своих клиентов, что могут продать какой угодно дом за какую угодно цену. Это неправильный подход, особенно если вы начинающий агент. Такого рода высказывания свидетельствуют о ненадёжности агента, а также показывают, что вам недостаёт знаний о том, что конкретно ищут потенциальные клиенты. Распыление усилий на незнакомом рынке может легко привести к катастрофе. Лучше всего укрепить свою позицию в качестве эксперта в какой-либо выбранной нише. Это могут быть квартиры, дома или инвестиционная собственность. Просто выберите более-менее свободную нишу, не пытаясь втиснуться туда, где вам не нравится работать.
7. Учитесь продавать свои знания
Чтобы продавать недвижимость, вам нужно знать эту область. Если вам неизвестны важнейшие азы, такие как отчётность, условия сделки, различные правовые вопросы и жилищное законодательство, то поспешите восполнить пробелы в знаниях до того, как начнёте общаться с клиентами. Однако общих знаний в области недвижимости недостаточно, чтобы подать себя в качестве эксперта. Вам нужно быть экспертом в выбранной вами нише. Предлагая раздаточные материалы и путеводители по данному району покупателям квартир или домов, вы сможете продемонстрировать, что знаете своё дело, и заработать себе хорошую репутацию.
8. Будьте продуктивны и ставьте цели
Обладая свободным графиком работы, будьте самодисциплинированными. Такого рода свобода снимает все границы, но также может привести к падению продуктивности и снижению дохода. Удержать высокие стандарты поможет постановка целей и заведённый порядок, которого следует неукоснительно придерживаться. Еженедельно вам необходимо уделять время таким важным вещам как холодное прозванивание, построение отношений с клиентами и следование маркетинговому плану. Если вы не будете этого делать, эти задачи окажутся, заброшены и ваш бизнес может серьёзно пострадать.
9. Относитесь к вашим клиентам как к драгоценностям
Золотое правило продаж недвижимости можно свести к следующему: «Обращайтесь с клиентами так, как хотели бы, чтобы обращались с вами». Выказывая по отношению к клиентам предельное уважение, честность и доброжелательность, вы создадите себе репутацию риэлтора, с которым надежно работать. Для новичков такой подход особенно ценен, ведь первые покупатели могут либо разрушить карьеру, либо помочь построить её. Обращайтесь с ними должным образом, и тогда клиенты станут для вас лучшими продавцами, о которых можно только мечтать.
10. Продолжайте искать новых клиентов
«Продолжай генерить новых клиентов» — эта фраза может стать заклинанием, которое вы будете повторять себе день за днём или напишете крупными буквами на видном месте. Конечно, выглядит довольно просто, но слишком часто добившиеся определённого уровня успеха риэлторы забывают о том, насколько важно искать новых покупателей. Однажды у вас не будет отбоя от клиентов, а неделю спустя вы вдруг обнаружите, что их поток иссяк. Нужно постоянно искать новых покупателей, даже если вам кажется, что их уже слишком много. Это позволит вам поддерживать бизнес успешным не только сегодня, но и завтра, и послезавтра, и десять лет спустя.
Главное держите свой темп!
В качестве подарка, примите от меня недавно прошедший 2-х дневный мастер класс «Как начинающему риэлтору заработать свои первые 150000 рублей» со скидкой, https://vk.cc/5QIMpI
Читать далее »

Клиент вас найдет, если вы приложите к этому свои усилия , перестанете жаловаться на жизнь, внешние и внутренние обстоятельства, и, наконец, начнете ДЕЙСТВОВАТЬ в этом направлении.

Ваши действия:

1. Пройти курс «молодого риэлтора» для начинающих
2. Пройти элементарные психологические тренинги
3. Заниматься ежедневным поиском клиентов, объектов
4. Визитки, самопрезентация, социальные сети
5. Знакомые, друзья, сослуживцы, родственники
6. Расклейки, свой блог, свой сайт
7. Увеличить свое присутствие в интернете, самопиар – это действенное средство
Читать далее »

1. Психологическая подготовка: умение вести переговоры, в том числе телефонные, работа с возражениями, клиентов, умение управлять своими эмоциями, умение вести себя в конфликтных ситуациях.
2. Технологическая подготовка: методы и способы работы с клиентами, объектами недвижимости, документами
3. Юридическая подготовка: знание законов, следить за их изменениями, знать тонкости документооборота

В настоящее время гораздо труднее новичкам прийти к успешности. Клиенты изменились, стали более грамотными, многие стремятся решить свои жилищные проблемы самостоятельно, этому всячески способствует развитие интернета, многие подсказки и рекомендации, в том числе юридические консультации он-лайн.
Поэтому, профессиональные риэлторы должны соответствовать уровню своей клиентуры. Как показывает современная практика, несмотря на то, что возможности у клиентов расширились, все равно у риэлторов работы много, потребность в риэлторских услугах не исчезает с рынка недвижимости. Слова продавца: »Я, конечно, мог бы сам продавать свой объект, но мне некогда этим заниматься, у меня другая жизнь, мне проще договориться с профессиональным риэлтором, в конце концов, каждый должен делать свое дело».
Читать далее »

Проблема «тяжелого» старта у начинающих риэлторов – это проблема номер один. Кстати и у более опытных риэлторов проблема нестабильности в нашей профессии «то густо , то пусто», была всегда. Именно из-за нестабильности в количестве сделок и в заработках многие быстро уходят из риэлторской деятельности, так и не став успешным риэлтором.

В причинах своих неудач некоторые винят самого себя: « Я не знаю где найти объекты для продажи, я не умею вести переговоры, я боюсь разговаривать с клиентами, я боюсь конфликтов, я думала , риэлторская профессия легкая, я не могу жить без стабильных заработков и так далее». Или говорят : « Я все делаю правильно, как меня учили, но все равно не получается»
А некоторые неудачливые риэлторы списывают на внешние причины: коллеги обманывают, уводят клиентов, уводят объекты недвижимости, менеджеры не учат, сделки не открываются, клиенты не хотят со мной заключать договор, я такой хороший, а все равно ничего не получается.
Наступает такой момент, что эйфория у молодого риэлтора проходит, ожидание быстрых заработков оказывается мифом, как следствие, наступает депрессия и разочарование. Как следствие, человек уходит из профессии или меняет Агентство недвижимости и не один раз.
Причины неудач начинающих риэлторов:
1. Личностные причины, конечно, имеют место, робость в том числе
2. Внешние причины: сезонность, состояние рынка, банковская система, политика государства, развитие интернета , растет юридическая грамотность клиентов – это все влияет на риэлторскую деятельность
Главное для любого начинающего риэлтора, понять самого себя, что ты хочешь от выбранной профессии? Быстрые заработки, большие заработки, мгновенная популярность и куча клиентов, метод работы «пришел, показал квартиру, продал, получил комиссионные «- это вчерашний день, иллюзия всех новичков.
Причины неудач у начинающих риэлторов!
В настоящее время в риэлторской профессии останется только тот, кто с самого начала представляет себе какую психологическую, технологическую нагрузку несет в себе риэлторская деятельность, не только представляет, но и готов потерпеть, уделить своему самообучению и самообразованию время и деньги, преодолеть препятствия и стать успешным риэлтором. К счастью, у меня есть такие ученики, которые своим упорством, желанием учиться и перенимать опыт, очень быстро раскрутились и стали настоящими специалистами за короткий промежуток времени. Из опыта могу сказать, что срок реализации риэлтора от 6 месяцев до 3 лет, момент везения тоже присутствует в этом деле. Об этом поговорим в следующий раз…
Читать далее »