Клиент должен доверять риэлтору, видеть его компетентность и готовность помочь в затруднительной ситуации, как советом, так и делом.

Это наиболее эффективный подход, ведь благодаря доверительным отношениям любые техники продаж, любые подходы, изучаемые на тренингах и описанные в книгах, получают многократное усиление и приводят к более ощутимым результатам.
Читать далее »

Необходимое риелтору качество — умение работать с людьми. Часто при приеме на работу работодатель задает кандидату на должность вопрос: «Умеете ли вы работать с людьми?» И утвердительный ответ становится определяющим для решения о приеме человека на работу. Но при этом никто не задумывается о том, что же подразумевается под словами «умение работать с людьми», не раскрывается суть понятия.
Что же это такое – умение работать с людьми?
Оно складывается из нескольких моментов. Самое главное — умение слушать. Оно дополняется умением задавать нужные вопросы. Вы должны знать, какие вопросы задавать и в каком порядке.
Приведем пример, чтобы стало понятно, почему это важно. К вам приходит покупатель. Он хочет купить у вас недвижимость или что-то другое. В недвижимости просто это особенно существенно, по той простой причине, что речь идет о больших суммах, и у человека есть причина скрывать, какие суммы он готов заплатить и какие деньги у него есть.
Если вы клиенту сразу зададите вопрос, сколько денег он может потратить на эту покупку, вряд ли он скажет вам это. У него еще нет потребности делиться с вами такой информацией.
Выстраивайте вопросы в определенном порядке. Сначала нужно привлечь внимание человека. Затем — заинтересовать его. Затем предстоит понять, что же его на самом деле интересует, какие объекты. Дальше могут следовать вопросы из серии: а зачем он сейчас хочет купить недвижимость, в чем истинная причина того, что он ищет именно в этом месте, а не в каком-то другом.
И человек понимает, что у вас есть информация, которая ему нужна, тем более что параллельно с расспросами вы еще и подтверждаете, что у вас есть именно такие варианты, которые его могут заинтересовать. В результате вопрос о деньгах становится логичным, и клиент может более открыто на него ответить.
В этот момент можно задавать еще более хитрые и глубокие вопросы, чтобы прояснить ситуацию с деньгами, потому что часто клиент закрывается и ответ его может быть не всегда правдивым.
Обычно люди, которые хотят купить квартиру, занижают свои возможности, умышленно либо неумышленно. Чаще всего неумышленно, а когда дело доходит до реальной сделки, они готовы достать откуда-то еще какие-то деньги, несколько десятков или сотен тысяч рублей.