Как построить доверительные отношения с покупателем при продаже квартиры

Сегодня мы поговорим о первой вещи, которую мы будем строить в отношениях с будущим покупателем. Эта вещь называется «доверие». Итак, доверие имеет две составляющих — доверие внешнее и внутреннее. Я объясню: дело в том, что доверие к вам может возникнуть, когда у вас есть две составляющие — первая составляющая — это то, что вы сами верите в то, что вы делаете, вы уверены в себе. Таким образом, это ваша уверенность в своей правоте. Прямо как в у Сергея Бодрова — «В чем сила, брат? — В правде.» Вторая составляющая — это то, что вы говорите, вы это и делаете. Те факты, которые вы излагаете всегда имеют документльное подтверждение и вы оказываетесь всегда правы в глазах покупателей. То есть не возникает ситуации, когда вы говорите, что ваша квартира имеет площадь 100 метров, а по документам там только 85. Чтобы получить первую составляющую, то есть внутреннюю уверенность, нужно изучить рынок. Через изучение рынка и понимание своего положения среди конкурирующих квартир, а также понимание минимальной и максимальной цены своей квартиры вы придете к уверенной и ясной позиции по поводу цены. Для этого надо создать свою базу данных похожих квартир и понять за сколько они на самом деле продаются. То есть надо понять не ту цену, по которой они выставлены на рынок, а ту цену, по которой их хозяева действительно согласятся их продать. И еще надо знать чем именно отличаются от вашей квартиры квартиры конкурентов. Планировкой ли, ремонтом ли, расположением по отношению магистралям, транспортным точкам, школам и торговым центрам. Так вы поймете сколько будут готовы заплатить за вашу квартиру и меньше какой цены вам не стоит опускаться. Если, например, в вашей квартире есть определенный ремонт, то это добавляет цену вашей квартире по сравнению с равнозначной квартирой, где ремонта нет или которая находится в запущенном состоянии. Вы знаете свою аргументацию. И тогда, когда к вам приходит покупатель и спрашивает вас сколько стоит, а вы ему называете цену , он отвечает вам, что в соседнем доме точно такая же квартира на 10% дешевле. И на это вы ему сразу возражаете, что знаете об этой квартире, знаете что это за квартире, и вы знаете почему она продается именно по этой цене, а не по другой. И почему вы просите за свою квартиру более высокую цену. Когда у вас есть обоснованная уверенность в себе вас никогда нельзя продавить по цене при помощи подобных манипуляций. Или еще ситуация, когда покупатель вам говорит, что вы продаете свою квартиру по такой-то цене, но это дорого, потому что его бюджет на покупку подобной квартиры меньше, и ваша квартира столько не стоит. Вы всегда можете аргументированно ему возразить. Поэтому изучите рынок и работайте со своим покупателем на основании жестких данных.