Показ квартир: ошибки риэлтора и почему клиенты уходят думать

Опытный риэлтор знает: показывать квартиры можно много и многим, но это часто не приводит к сделкам. Что делать в этой ситуации? Как отличить тех, кто не купит – «туристов» квартирных показов? Как организовать классный показ тем, кто намерен купить?

Тема показа квартир действительно назрела. Причина проста: риэлтор проделывает огромное количество предварительной работы, а на показе неожиданно теряет клиента. В этой ситуации даже у опытного специалиста опускаются руки, профессиональное настроение стремительно падает вниз, а мысли крутятся вокруг значимого вопроса: что делать?
Решающий момент настал – необходимо срочно разобраться в причинах и наметить план конкретных действий. Начнем с того, что прежние техники показа квартир сегодня перестали работать. Причина в том, что квартиры и клиенты за последние годы резко изменились – стали другими. А риэлторы?
Квартиры.
Рынок недвижимости сегодня сильно изменился. Вариантов квартир с разными планировками, в различных ценовых сегментах огромное количество. На каждого покупателя обрушивается не просто выбор, а шквал вариантов. По заявлению многих клиентов растерянность от многочисленных предложений действительно заставляет клиента задуматься, взять паузу перед решающим выбором. Информация, звучащая на показах квартир, превышает предел восприятия нормального человека.. В этой ситуации невольно напрашивается вопрос: как же организовывать продающие показы квартир в ситуации тотального многообразия недвижимости?
Клиенты.
Клиент в последнее время сильно поменялся. Думаю, что большинство риэлторов это заметило. Сегодня клиент стал самостоятельным, умным, умеющим считать свои и чужие деньги, а так же предъявляющим жесткие требования к риэлтору. Ошибка риэлтора думать, что клиент размышляет о выборе. Как правило, клиент просто растерян, он хотел бы услышать экспертное мнение, профессиональный совет. Не всегда это проявляется явно. Квартира – дорогой продукт и человек воспримет в роли эксперта и советчика только того кому доверяет. Но доверие возникает на основе конкретной и значимой информации от риэлтора. Более того, каждого клиента интересуют ответы только на его вопросы. Экспертная оценка квартиры, сделанная для одного клиента, не подойдет и будет негативно воспринята другим клиентом, и, даже вызовет гнев и отторжение у третьего… В этой ситуации голова кругом пойдет уже у риэлтора: каждому клиенту необходимо говорить на показе только для него предназначенную информацию. В этой ситуации возникает жесткий вопрос: каким должен быть риэлтор, чтобы организовать продающий показ квартиры?
Поменялся рынок, стал другим клиент. Ошибочно думать, что риэлтор может остаться прежним. В том случае, если клиенты с Ваших показов уходят думать – настало время радикально меняться. Показ квартир от современного риэлтора должен стать продающим. В следующих постах мы с Вами рассмотрим,как правильно осуществлять показ квартиры?