Шаг № 3 Продажа услуги

                                                ШАГ 3 – ПРОДАЖА УСЛУГИ 

Риэлтор – это лицо, которое оказывает возмездную помощь (услугу) другому лицу (клиенту) по совершению сделки с недвижимостью. Это может быть купля, продажа, обмен, съем или сдача внаем. Но, перед тем как выполнять взятые на себя обязательства перед клиентом, необходимо закрепить условия оказания услуги договором – продать клиенту услугу.

Говоря простым языком, клиент должен  Вас нанять (заключить с вами договор), чтобы вы помогли ему продать (сдать, обменять и пр.) его недвижимость за оговоренное для вас комиссионное вознаграждение.

Оптимальным вариантом сотрудничества с клиентом является работа по официально заключенному договору на оказание риэлторских услуг. Хотя не все работники рынка недвижимости используют в своей деятельности договор, следует учитывать, что только письменное скрепление условий сделки возлагает на ее участников определенные договором обязательства.

Заключение договора дает возможность для риэлтора стать единственным представителем клиента на рынке недвижимости и гарантии того, что клиент в последний момент не передумает и не сорвет сделку.

Для клиента заключение договора – это защита от возможных мошенников, гарантия юридической чистоты сделки, а также возможность осуществить желаемое в более короткий срок. Именно эти аргументы часто стимулируют клиента к юридическому скреплению устных договоренностей.

Услуга кардинально отличается от материального товара, который можно потрогать именно тем, что она неосязаема. Поэтому и процесс продажи услуги отличается от процесса продажи товара.

Для облегчения процесса продажи следует усвоить несколько основных методик.  Продажа услуги «в лоб» рекомендуется только при работе с «горячими» клиентами, которым необходимо воспользоваться услугой срочно.

Для принятия решения о сотрудничестве с Вами, клиента необходимо подтолкнуть «одним касанием», это может быть как телефонный разговор, так и беседа при личной встрече.

Поэтапная продажа услуги через несколько касаний клиента. Далеко не всегда клиент принимает решение сотрудничать с Вами прямо сейчас, часто колебания клиента могут длиться достаточно продолжительное время.

При этом Вам, как профессионалу, не стоит давить, необходимо дать ему возможность самостоятельно принять решение. Ваша задача при такой продаже услуги организовать грамотные «касания», своевременные напоминания о себе.

Если человек не готов прямо сейчас к заключению договора, не стоит допускать одну из самых распространенных ошибок и продавать «в лоб», иначе Вы рискуете просто потерять клиента.

Лучше вежливо поинтересоваться, сколько времени клиенту необходимо на раздумья и согласовать время следующего вашего звонка. Самое главное – выполнить данное клиенту обещание и вовремя совершить следующий звонок. Клиент должен почувствовать ваше небезразличие к нему, и поверьте, он будет очень удивлен вашей пунктуальности.

Условно клиентов можно поделить на три основные категории: горячие, холодные и теплые.

«Горячие» клиенты – это самая желанная для риэлтора категория, это люди, которым важна срочность и они готовы быстро принимать решение о сотрудничестве.

К категории «теплых» клиентов относятся люди, которые нуждаются в вашей услуге, но имеют в запасе определенное количество времени. Эти люди пытаются самостоятельно изучать ситуацию на рынке интересующих его сделок, просматривая множество возможных вариантов.

Работая с такими клиентами важно стать для них авторитетным лицом и доказать высокую степень своего профессионализма, чтобы клиент понял, что работа с вами значительно облегчит процесс. Для этого требуется в среднем 2-3 касания в течение 3-15 дней.

И «холодные клиенты» — это люди, которые очень долго принимают решение, и на общение с которыми вы можете потратить не один месяц. Однако их не так много, хотя столкнуться с ними Вам все же придется.

Вот пример типичного «холодного» клиента: в первых числах июня клиентка обратилась за помощью в продаже квартиры. По результатам первой встречи необходимо было перезвонить ей через неделю.

Во время звонка в назначенное время клиентка сослалась на высокую занятость и отложила беседу еще на неделю. Так продолжалось в течение полугода. Я  исправно совершала звонки в назначенное время, причем не ограничиваясь сухими вопросами по делу, а интересуясь так же общим течением дел клиентки.

Ведя разговор на разные темы, клиентка откладывала решение своего квартирного вопроса довольно длительный период времени. В итоге квартира была продана под новый год с хорошим профитом для меня. Благодаря знанию и четкому применению метода нескольких касаний  клиентка не ушла к другому риэлтору и сделка была благополучно завершена.

Вам необходимо помочь клиенту решить его проблему, а это может быть например необходимость разъехаться в отдельные квартиры, чтобы жить своей семьей, без родителей, или просто расширить жилплощадь. Внимательно изучайте реальные потребности ваших клиентов, тогда Вам легче будет предложить максимально выгодный вариант решения существующей проблемы

Все эти вопросы более подробно  мы Вам расскажем на Онлайн встрече 14.07.15, в 20.00 мск

Желаю Вам дальнейших успехов в Вашем бизнесе
Мы в Фейсбуке
Мы ВК